Veel marketeers zetten de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini in om marketingcampagnes goed neer te zetten. Misschien ken je wel het boek ‘Influence’ uit 1984 (!). Een klassieker als je het mij vraagt. Maar wat zijn deze 7 principes nou en wat kan je ermee?

Laat je beïnvloeden

Robert Cialdini is een expert en oud-hoogleraar Psychologie en Marketing. Hij wordt gezien als dé expert op het gebied van overtuigen. Hij heeft jaren onderzoek gedaan naar welke factoren van beïnvloeding zijn op mensen. Het resultaat was dat mensen veelal hun beslissingen laten beïnvloeden door een aantal psychologische en biologische zaken in de hersenen. Deze harde wetenschappelijk onderbouwde resultaten verwerkte hij tot boeken. Hij wilde dat iedereen inzicht kreeg in hoe marketeers ons (onbewust) beïnvloeden en hoe ze te werk gaan. De consument moet ‘beschermt’ worden tegen deze invloeden. 

Marketing draait om consumenten beïnvloeden met bewezen tactieken zodat zij overgaan tot koop. Cialdini gaf destijds inzicht in deze principes, niet wetende dat deze klassieker vandaag de dag standaard gebruikt wordt in de marketingbranche. De kracht van deze beïnvloedingsprincipes is groot. 

6 + 1

In zijn boek ‘Invloed’ beschrijft hij zes van de beïnvloedingsprincipes. Jaren later voegde hij daar nog één principe aan toe. Ik heb ze voor je op een rij gezet.

De zeven principes zijn:

1. Wederkerigheid (reciprocity)
   Geven en nemen. Ee fundamentele norm van de mens. Wederkerigheid staat voor teruggeven wanneer iemand iets voor jou gedaan heeft. Je verleent een gunst aan iemand die jou ook een gunst heeft verleend. Het is een ‘ongeschreven’ regel die we al vroeg in ons leven

   Zo kan dit voor jou werken
   Het aanbieden van een gratis (strategie) call is een vorm van ‘een cadeau’. Het is een handreiking voor het aanbieden van hulp. Hiermee maak je direct connectie met je klant. Een ander voorbeeld is het aanbieden van een kortingscode in je webshop. Zodra een klant in je webshop komt, verschijnt een pop-up met bijvoorbeeld 10% korting. De klant ziet dit als een cadeautje en is daarom sneller bereidt iets in je webshop te kopen.

   Download hier gratis tips hoe jouw engagement op social media op te krikken.

2. Consistentie en Commitment
   Wanneer iemand een keer ‘ja’ heeft gezegd, is de kans heel groot dat deze een volgende keer ook weer ‘ja’ zegt. En deze ‘ja’ is niet altijd letterlijk. Het consistent gedrag leidt uiteindelijk tot commitment aan jou en je merk. Wanneer deze commitment aan wordt gegaan, ontstaat er een innerlijke druk om consistent te blijven. Wij mensen houden ervan om consistent te blijven, zowel in onze beslissingen als in ons werk. Inconsistent wordt vaak als niet positief gezien in de ogen van anderen.

   Zo kan dit voor jou werken
   Consistentie en commitment zijn nauw aan elkaar verbonden. Wanneer een klant de eerste stap zet door zich in te schrijven voor jouw waardevolle nieuwsbrief, zal deze zich onbewust verplicht voelen om deze te lezen. Dat betekent dat de inhoud zo goed moet zijn, dat deze converteert.

   Schrijf je in voor mijn inspiratiemail en blijf op de hoogte van tips, cases en meer inspiratie over content, online marketing en social media.

3. Sociale bewijskracht (social proof)
   Dit is waarschijnlijk in de online wereld geen onbekende voor je. Als je op zoek gaat naar een business coach, een opleiding of die dure stofzuiger, wil je eerst weten wat anderen ervan vinden. Hoe tevreden is men over de dienst of product. We laten ons verleiden door alle goede reviews. Hoe meer mensen tevreden zijn, hoe overtuigender we raken. We kijken naar hoe anderen handelen/denken en gebruiken dit voor onze eigen beslissing.

   Zo kan dit voor jou werken
   Zorg ervoor dat je reviews en referenties verzamelt en deze online plaatst. Dit kan op je website zijn, maar ook je social media kanalen zijn hier goed voor. Wil je een stapje verder? Houd dan een (podcast)interview met een klant van je. 
   

   ‘De samenwerking met Aartie ervaar ik als erg prettig. Ze staat open voor verschillende opties en geeft helder advies over waarom ik iets juist wel of niet zou kunnen doen. Ze denkt mee en is altijd heel rustig en vriendelijk. Haar persoonlijkheid, open communicatie en afgeleverde werk, namelijk o.a. mijn prachtige website (maar zelfs ook hulp bij mijn business cards en relatie geschenken) maken dat ik graag haar kant blijf. Het is nu tijd voor content! Online, social media, meer bereik en overall marketing en communicatie. Met deze (voor mij nieuwe) uitdaging(en) gaat ze me nu ook helpen!’ – Cindy; Hunting Compliance & Intermediary Services

4. Sympathie (liking)
   Klanten zijn sneller geneigd te kopen van iemand die vrolijk, begripvol en open is, dan van iemand die chagrijnig is en er geen zin heeft. Jouw vrolijkheid en enthousiasme straalt direct uit op je fysieke aantrekkelijkheid. Je klanten doen het liefst zaken met iemand die ze kennen, mogen en vertrouwen. Er zijn meerdere factoren die leiden tot sympathie.

   1. Fysieke aantrekkelijkheid; dit geeft de indruk dat de persoon ook andere positieve eigenschappen zoals intelligentie, talent en een vriendelijk karakter heeft.
   2. Gelijksoortigheid; we identificeren ons en hebben meer sympathie met mensen op wie we lijken.
   3. Herhaald contact; hierdoor groeit het vertrouwen waardoor er eerder sympathie ontstaat.
   4. Complimenten; zorgen ervoor dat de klant zich gewaardeerd voelt. Positieve opmerkingen leiden tot sympathie en zorgen ervoor dat klanten eerder ‘ja’ zeggen.  

   Zo kan dit voor jou werken
   Je kunt al op een laagdrempelige manier werken aan het verkrijgen van sympathie van je klant. Doe dit door een goede ‘Over mij’-pagina te maken. Vertel wie je bent, waar je van houdt en wat jou drijft in je business. Voeg hier goede foto’s van jezelf toe die laten zien hoe jij echt bent. Een andere manier is bewegend beeld. Denk hierbij aan stories en korte video’s. Deze zijn ideaal om jouw leven (buiten je business) weer te geven.

   Benieuwd wie ik ben en wat ik allemaal doe? Let’s meet!

5. Autoriteit (authority)
   Mensen werken graag samen met mensen die weten waar ze het over hebben, de expert. Dit stukje geeft de klant vertrouwen dat jij het allemaal weet en verstand hebt van jouw vakgebied. En denk je nu ‘wat heb ik voor expertise-bewijs?’, denk dan aan je opleidingen en certificaten die je het afgelopen jaar hebt behaald. Misschien heb je in je carrière wel eens een prijs gewonnen. Allemaal zaken die jouw expertise benadrukken.

   Zo kan dit voor jou werken
   Op je ‘Over mij’-pagina maak je een sectie aan waarin je vertelt wat jouw expertise is. Waar heb je gewerkt, welke projecten heb je succesvol afgerond en welke vakprijzen heb je binnengesleept? Vermeld dit allemaal.

6. Schaarste (scarcity)
   Hoe minder er van een product beschikbaar is, hoe meer we dit lijken te willen. Je kent vast wel platformen zoals Vakantieveilingen, Scoopy of de ‘btw-vrije dagen’ van de Mediamarkt. Wij mensen zijn heel gevoelig schaarste. We krijgen het gevoel dat we er niet bij horen wanneer we het product niet hebben kunnen kopen. Ook in de online wereld is schaarste een vaak toegepaste tactiek.

   Zo kan dit voor jou werken
   Creëer urgentie in je werk. Bedenk een leuke aanbieding. Wellicht heb je ergens een beperkte oplage van of heb je nog 4 plekken vrij in je online masterclass. 

   Voor het 1-op-1 Master Social Selling traject heb ik voor 2022 nog slechts 2 plekken vrij. 

7. Eenheid (Unity)
   Ergens bij horen zorgt voor verbinding en erkenning. Het is de gedeelde identiteit dat maakt dat jij je verbonden voelt met een bepaalde groep. Dit kan van alles zijn, misschien voel jij je als ‘een van hen’ tussen de business strategen, of maak jij deel uit van een VA-groep. Met deze herkenning voelen we bij de groep meer acceptatie, begrip en vragen we sneller om hulp. Met unity creeer je het ultieme ‘wij-gevoel’.

   Zo kan dit voor jou werken
   In de online wereld liggen de kansen voor het oprapen. Daar waar men elkaar eerst offline opzicht, wordt steeds meer online gezocht naar herkenning. Ga aan de slag met het bouwen van een community voor gelijkgestemden. Het is een krachtig overtuigingsprincipe omdat veel mensen waarde hechten aan hun community.

   In mijn online Facebook-Community ‘Contentmarketing voor Ondernemers’ heb ik een veilige omgeving. 

Elke mens is uniek. Dat betekent dat iedereen anders reageert op beïnvloeding. Houd daar in je marketing rekening mee. Vond je dit blog waardevol? Vergeet dan niet om een reactie achter te laten en het blog te delen op je socials.  

Ook interessant: Creëer content die raakt